Umas das primeiras coisas que se deve entender quando você começar a trabalhar com marketing para empresas ou para consumidores comuns é que será necessário ter estratégias diferentes para B2B e B2C, pois ambos possuem ideias diferentes de consumo e necessitam de linguagens diferentes para que você possa conquistar a atenção de cada um deles.
Quando falamos de SEO, para atingir as primeiras posições nos resultados de buscas, você já deve ter visto diversas formulas e jeitos de como alcançar este posicionamento, porém, se você não analisar a diferença de abordagem entre os dois seguimentos, pouco importa a utilização destas “regras”.
De acordo com uma pesquisa da Searchmetrics, os fatores de ranqueamento são alterados de acordo com o seguimento do mercado que está realizando a busca, ou seja, se você utilizar uma linguagem única em sua empresa, talvez afaste um dos dois públicos, pois não será ele o impactado pela mensagem e nem receberá a informação.
Como diferenciar a abordagem?
Para empresas que trabalham com o B2C, a jornada de vendas é mais rápida e funciona com uma abordagem mais direta, pois aqui falamos de uma tomada de decisão que não envolve muitas pessoas, já que o poder de compra é apenas do indivíduo.
Além disso, os valores da negociação geralmente são mais baixos, o que torna a decisão mais fácil do que para uma empresa que necessita de diversas funções burocráticas. Por isso, essas empresas trabalham na questão de compra imediata do produto, principalmente se ela está acessando um e-commerce.
Já para empresas focadas em B2B, o ciclo de venda costuma ser mais longo. Neste caso, o processo até a compra envolve diversas pessoas e vários níveis hierárquicos até que seja tomada uma decisão. Além disso, com o preço mais alto, o comprometimento do produto ou do serviço é mais duradouro, o que torna a decisão mais complexa e com menos possibilidades de erro.
Neste caso, é necessário trabalhar com mais cuidado e com mais detalhes cada etapa do funil de vendas, fazendo com que o lead avance enquanto amadurece sua decisão de realizar a compra, ou seja, esse trabalho merece muito mais atenção e cuidado do que com um consumidor convencional.
Por isso, para uma estratégia B2B, o foco é a captação e a nutrição de leads no funil de venda, fazendo com que cada vez mais o relacionamento seja estreito com a disponibilização de detalhes e conteúdos relevantes para que esse amadurecimento ocorra de forma que não haja dúvidas para a empresa que está pensando na compra.
Como criar estratégias diferentes para B2B e B2C
Pense que cada um desses segmentos necessita de algo e o seu produto ou serviço terá uma função importante para elas, mas a forma como você venderá será totalmente diferente. Entenda que uma empresa irá procurar seu serviço para algo duradouro, pois ela está procurando um parceiro que possa fornecer este serviço sempre e com qualidade, enquanto o consumidor, por mais que tenha também este desejo de um relacionamento com a marca de forma duradoura, o consumo será mais imediato e em menor quantidade.
Tenha estratégias mais incisivas para o B2C, busque saber as suas necessidades e trabalhar fortemente nos problemas que este cliente vem passando, mostrando as soluções que seu serviço poderá realizar. Já para o caso do B2B, você poderá designar os melhores produtos e serviços conforme as necessidades que a empresa for apresentando no decorrer do processo de funil de vendas.
