Entendendo o que é um Modelo de Atribuição

Modelo de atribuição

Existe uma dúvida grande sobre o modelo de atribuição de um visitante no momento em que ele vira um lead.

Supondo que um mesmo visitante entrou várias vezes em seu site, por diversos canais diferentes, e só após essas inúmeras visitas tornou-se um lead. Qual foi mais relevante: o primeiro acesso? O último? Ou todos eles têm importância?

Seja por e-mail, anúncio, pesquisa ou redes sociais, essa é uma análise complicada. Entenda cada um dos modelos abaixo:

First touch: Este modelo de atribuição coloca um peso maior no primeiro acesso que o lead teve em seu site. Nesta análise, a primeira ação tomada pelo visitante é a que o instiga a se tornar um lead posteriormente. Portanto, o primeiro impacto deverá ser mais bem trabalhado de modo a mesmo que o cliente não efetue a compra em um primeiro momento, sinta-se atraído a considerar a ideia.

Multi Touch: No modelo linear, ou multi touch, é dado o mesmo peso para todas os canais por meio dos quais o visitante entrou e se tornou um lead. Muitas vezes, o lead se forma por dois canais diferentes, e essa métrica melhora a análise que é feita para cada canal isoladamente.

Last Touch: Este estágio é utilizado para classificar as alterações do estágio do Lead no funil de vendas. Ou seja, o último acesso realizado pelo visitando, que o tornou mais próximo da conversão. Essa análise serve para saber quais canais deverão ter um aumento no investimento para que a conversão seja realizada de forma mais efetiva.

Como realizar análises dos seus canais?

Um dos mais importantes meios de analisar se um canal está ou não dando certo é o retorno sobre o investimento. Assim você poderá ver se seus investimentos estão trazendo leads ou se você está apenas gastando dinheiro de forma errada.

Após essa análise, divida o processo em três etapas: topo, meio e fundo de funil, e veja qual canal está gerando mais conversões para cada momento do processo de compra do cliente.

Para o topo do funil, analise qual canal está gerando mais leads no total, qual canal tem a melhor taxa de conversão de visitantes para leads, qual canal está impulsionando o lead a ser qualificado e qual canal faz com que o cliente tenha menos processos até a compra.

No meio do funil, veja qual canal gera o maior volume de leads qualificados, qual tem a maior taxa de conversão para oportunidades de vendas e qual demanda menos tempo para transformar o lead qualificado em oportunidade.

No fundo de funil, a análise é feita mais para comparativos de vendas, para qualificar qual canal gera mais vendas, qual converte as oportunidades em vendas, qual canal está gerando a maior receita e qual canal tem o maior ticket médio.

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Tiago Pires

Olá, sou Tiago Pires, mas você pode me chamar de Pires. Em 2009, fundei a Agência Natu movido por uma paixão: a internet.

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